Du bist hier: Startseite » alle Kategorien » Beruf » Kommunikation » Tipp
Verkaufsabschluss, Geschäftsabschluss, Abschluss - Tipps und Tricks
(dieser Tipp wurde schon 193 mal gelesen)
Verkaufsabschluss, Geschäftsabschluss, Abschluss
Das Ziel der Akquise, Beratung, Präsentation von Leistung und Produkten ist der "krönende" Abschluss - eventuell erst nach harter Verhandlung.
Doch ein Abschluss ist meist erst der Anfang einer Geschäftsbeziehung und daher eine Stufe im noch nicht beendeten Vertriebsprozess.
Abschluss, Entscheidungsphase
Für jeden Menschen ist eine Entscheidung eine Hürde und er zögert. (Manchmal Bruchteile von Sekunden ... manchmal ein ganzes Leben lang.)
Fragen Sie nach dem konkreten Interesse bzw. nach dem Auftrag !!!
- Sollen wir ein konkretes Angebot unterbreiten?
- Möchten Sie eine Musterkollektion bestellen?
- Wann sollen wir die Konditionen für einen Rahmenvertrag erörtern?
- Werden wir zusammen ins Geschäft kommen?
- Was müssen wir noch dazu tun?
- Wovon hängt es jetzt noch ab, dass ... ?
- Wann und wo sollen wir uns zu einem weitergehenden Gespräch treffen?
Für jeden Menschen ist eine Entscheidung eine Hürde und er zögert. (Manchmal Bruchteile von Sekunden ... manchmal ein ganzes Leben lang.)
Bei kleineren Aufträgen, wenn eine Person entscheidet ist folgendes möglich:
Fragen Sie den Kunden nicht, ob er bestellen will (sonst denkt er unnötigerweise nochmals darüber nach) sondern nur noch: Wann, wie viel, wohin etc. geliefert werden soll. d.h. Fragen, die Sie üblicherweise erst stellen, wenn der Kunde JA gesagt hat.
Keine Angst vor diesen Fragen !
Selbst wenn Sie ein NEIN hören haben sie gewonnen – nämlich Zeit!
Wenn Sie den Eindruck haben, dass der Kunde sich innerlich entschieden hat, können Sie so tun als hätte er schon JA gesagt.
Gespräch beenden
Wenn Sie denken, alles Wichtige ist gesagt:
Wünscht der Besucher noch irgendwelche Informationen?
Habe ich alle Informationen ?
Bestätigen Sie ihm:
- dass er bei Ihnen in guten Händen ist,
- eine gute Entscheidung getroffen hat etc.
Danke schön !
Noch eine schönen Tag!
Einen guten Heimweg !
Verabschieden Sie ihn mit seinem Namen!
Quelle:
BCT Pflug Business-Consulting & Training
Karlheinz Pflug Dipl.Wirtsch.-Ing. FH
http://www.kh-pflug.de
eingetragen von: R. Jost
Es wurden zu diesem Tipp noch keine Kommentare verfasst.