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Präsentation - Tipps - Tipps und Tricks
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Präsentation von Produkten, Leistungen, Unternehmen, sich selbst.
„Der Mensch sieht, was er zu sehen erwartet.“
Präsentieren Sie nicht all das was sie wissen, sondern nur das, worauf der Interessent / Kunde Wert legt (der Nutzen) – dies müssen Sie vorher erfragt haben !
Zu viel Kompetenz oder Überheblichkeit machen Angst.
Erklären Sie mit möglichst einfachen Worten (ohne Fachbegriffe).
Schauen Sie ihn dabei so oft wie möglich an.
Achten sie darauf, dass Sie das zu präsentierende Objekt nicht verdecken.
Was Sie mit Begeisterung sagen, wirkt noch glaubwürdiger.
Geben Sie ihm das Prospekt in die Hand, am besten mit Ihrer handschriftlichen
Anmerkung, Name, Tel. etc. -> wirkt persönlich, unterscheidet sich von all den anderen.
Der Interessent muss idealerweise:
betrachten
hören
fühlen
riechen
schmecken
ausprobieren können.
Beim Vorführen werden viele Sinne gleichzeitig angesprochen.
Der Kunde sollte einbezogen werden und möglichst viel selbst machen können.
Wer erlebt – glaubt. Wer glaubt – kauft !
Sagen Sie ihm im Voraus, was er / sie sehen, fühlen, schmecken, erleben wird !
Es ist sehr wichtig ihm dies vorher zu sagen, damit er genau dies empfindet !
Auch während der Präsentation können Sie weitere Fragen stellen:
•„Was gefällt Ihnen an dem, was Sie bisher einsetzen?“
•„Was hätten Sie gerne, was Sie jetzt noch nicht haben?“
•„Was gefällt Ihnen am wenigsten bei der bisherigen
Lösung?“
•Die Differenz ist das, was Sie ihm an MEHR bieten.
•Achten sie darauf, dass Sie das zu präsentierende Objekt nicht verdecken.
•Begründungen fördern Zustimmung
•Geben Sie ihm das Produkt in die Hand,
•Lassen Sie Ihn alles, was möglich ist selbst probieren
•wenn nicht möglich --> ein Prospekt, ideal mit handschriftlicher Anmerkung, Ihrem Namen, Tel. etc. wirkt persönlich, unterscheidet sich von all den anderen.
•Ein positives Gefühl wird dem Produkt zugeordnet
•Durch einfache, verständliche Präsentation wirkt auch das Produkt einfach und verständlich
•Gute Stimmung senkt die Vertrauensschwelle
(Werbung zwischen Comedy wirksamer)
•Begeisterung steckt an und überzeugt
•Begründung wirkt logisch
Zeigen Sie immer wieder auf, welche Nutzen der Kunde hat.
Sprechen Sie Gefühle an:
Es wir Ihnen Freude bereiten...
Sie können sicher sein...
Wie würden Sie sich fühlen wenn...?
Vielen macht es Spaß damit zu arbeiten...
Wie fühlen Sie sich bei dem Gedanken... ?
Erst wenn Logik und Gefühl JA sagt, kauft der Kunde.
Nichtwissen
Nobody is perfect, Sie können nicht alles wissen!
Sollte ein Kunde Informationen wünschen, die über Ihre Kenntnisse hinausgehen:
·An Kollegen weiterreichen
·Termin vereinbaren, wenn der Kollege wieder da ist
·Vereinbaren, dass er die fehlenden Informationen auf
anderem Wege erhält „Mir ist wichtig, dass Sie exakte Informationen erhalte, deshalb...“
Nicht erinnern, an Namen, an Firma sofort fragen
Wiederholen Sie - Fassen Sie wiederholend zusammen !
Wiederholen erhöht die Merkfähigkeit um das vielfache.
Stellen Sie Kontrollfragen:
Ist dies das richtige?
Wie fühlen Sie sich dabei?
Was meinen Sie dazu?
Wann glauben Sie, es einsetzen zu können?
Wie gefällt Ihnen das?
Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?
Achten Sie auf Mimik und Reaktion, insbesondere auf Kaufsignale.
Quelle:
BCT Pflug Business-Consulting & Training
Karlheinz Pflug Dipl.Wirtsch.-Ing. FH
http://www.kh-pflug.de
eingetragen von: R. Jost
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