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Messe - Messetraining - Tipps und Tricks
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Warum ein Messetraining sinnvoll ist.
Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen:
bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht
angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit und Personal zur Verfügung steht
etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden
und deshalb kein Gespräch zustande kommt
und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden sind, wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.
Trotz hohen finanziellen, zeitlichen und personellen Aufwands wird das Standpersonal zu wenig bzw. gar nicht auf die spezielle Messesituation vorbereitet.
Schätzungen aufgrund verschiedener Studien ergaben, dass bei einem durch Training motivierten Messe-Team der Erfolg einer Messebeteiligung um ein mehrfaches gesteigert werden kann.
Selbst erfahrene Vertriebsmitarbeiter verhalten sich auf der Messe oft wie in einer "normalen" Verkaufssituation und sind damit nicht so effizient wie sie sein könnten.
Messebesucher sind oft Fremde, zu denen Kontakt erst aufgebaut werden muss
Leider hört man noch immer als am häufigsten benutzte Gesprächseröffnung "Kann ich Ihnen helfen?"
Diese Frage bringt weder Informationen noch weckt sie Interesse. Damit ist die erste Chance vertan.
Nicht jeder Besucher ist ein potenzieller Kunden oder der Entscheidungsträger, für den sich der Beratungsaufwand lohnt
Besucher sind oft in Eile und hören bei zu ausführlicher Beratung nicht mehr konzentriert zu
Interessenten, die zu lange warten müssen gehen wieder - und sind damit "verloren"
Oft ist das gehörte schon beim Betreten des nächsten Standes vergessen
Viele Mitarbeiter am Stand wissen auf die Frage „Warum sollen wir ausgerechnet bei Ihnen kaufen?“ keine Antwort oder geben bei Einwänden wie „Sie sind zu teuer“ oder „Wir haben schon genügend Lieferanten“ bereits auf.
Mal sind zu viel - mal zu wenig Interessenten auf dem Stand.
Zudem gehören zum Standpersonal meist auch Mitarbeiter, für die Kundenkontakt ungewohnt oder sogar absolut neu ist.
Quelle:
BCT Pflug Business-Consulting & Training
Karlheinz Pflug Dipl.Wirtsch.-Ing. FH
http://www.kh-pflug.de
eingetragen von: Frischknecht
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