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Kaufsignale - Tipps und Tricks
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Kaufsignale - Tipps
Diese Signale müssen nicht, aber können ein ein Zeichen dafür sein, dass der Käufer innerlich bereits eine Entscheidung gefällt hat.
Haltung ändert sich, wird meist symmetrischer, entspannt sich
Sprachlich mit Aussagen / Fragen, die erst nach dem Kauf relevant werden
·„Wann, wie schnell können Sie liefern?“
·„Wie hoch sind die Frachtkosten?“
·„Zahlungsbedingungen?“
·„Wie lange Garantie?“
·„Lieferzeit?“
·„Wer ist mein Ansprechpartner im Unternehmen?“
·„Wer wartet das Gerät?“
Welches sind spezielle Kaufsignale in Ihrer Branche, Ihrem Geschäft ?
Wecken von Kaufsignale, durch Meinungsfragen
Was denken Sie darüber ?
Was meinen Sie dazu ?
Was halten Sie davon ?
Welche Vorstellung erzeugt das bei Ihnen?
Was bedeutet das für Sie ?
Welches Gefühl ruft das bei Ihnen hervor ?
Was sagen Sie dazu ?
Wie klingt das in Ihren Ohren ?
Negativsignale
·Besucher schaut auf die Uhr,
·wird ungeduldig
·oder blickt in eine andere Richtung.
Warnung: Keine Versteckten Drohungen
Nicht:
Sie werden einen Nachteil haben wenn Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen
Sondern zum Beispiel:
Was könnte die Folge sein wenn Sie das Wettbewerbsprodukt kaufen?
Sind Sie sicher, dass Sie mit dem Wettbewerbsprodukt zufrieden sein werden?
Hätten Sie Nachteile, wenn Sie sich für das Wettbewerbsprodukt entscheiden?
Der Verhandlungspartner soll selbst antworten – dann wird er auch innerlich zu seiner Antwort stehen.
In Einzelfällen hilfreich:
Sich einzelne Vorteile oder Nutzen bestätigen lassen
Bilanz von Vor- und Nachteilen gegenüberstellen
Referenzen
Probelieferungen , Testmöglichkeiten
Prämie / Bonbon / Erleichterung für Erstauftrag
z.B. Einarbeitung von Mitarbeitern des Kunden etc.
Quelle:
BCT Pflug Business-Consulting & Training
Karlheinz Pflug Dipl.Wirtsch.-Ing. FH
http://www.kh-pflug.de
eingetragen von: R. Jost
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