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Fragen und Argumente für die Preisverhandlung - Tipps und Tricks
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Fragen und Argumente für die Preisverhandlung
Erst über den Preis sprechen, wenn geklärt ist, dass dies genau die richtige Leistung für den Kunden ist und der Kunde "angebissen" hat.
Empfindet der Kunde den Preis als zu hoch, nochmals klären, ob Leistungen / Funktionen enthalten sind, welcher er nicht benötigt.
Möglicherweise hat der Wettbewerb eine "Light-Version" angeboten?
Nie den Preis alleine nennen, sondern: Alles in allem kostet es Fr. 1500.-- , darin enthalten ist ..x,y,z.. ... ein Jahr Garantie, Installationsservice und Hotline.
Wenn Sie verschiedene Alternativen anbieten, mit der teuersten beginnen, dann wirkt die mittlere immer noch günstig.
Bei einem Preisspektrum auch den höheren Preis zuerst: "liegt zwischen Fr. 800.-- und Fr. 600.--," dann bleibt der niedrigere Preis stärker im Gedächtnis.
Möglichst nur den Grundpreis nennen, weil niedriger und die Extras später am Rande erwähnen.
980 sieht besser aus als 1010,
fünfzehnhundert klingt besser als eintausendfünfhundert
52 Cent pro Stück klingt weniger als 520 € pro tausend Stück.
Will der Kunde den Wettbewerbspreis nicht im Detail nennen: "Ich bin Ihnen doch eine Vergleichsrechnung schuldig, dazu benötige ich die Informationen."
Ein etwas höherer Preis jetzt ist schnell vergessen, wird aber eine langfristig höhere Zufriedenheit bedeuten.
Ein etwas teuerer Einkauf schmerzt jetzt nur kurz, eine falsche Entscheidung für das günstigere Produkt kann jahrelang schmerzen. (nennen Sie ein plausibles Beispiel)
Billiger bedeutet noch lange nicht preiswerter.
"Qualität hat ihren Preis" ist nicht nur ein Sprichwort sondern marktwirtschaftliche Notwendigkeit.
"Unter uns, was halten Sie wirklich von der billigeren Konkurrenz?
Glauben Sie wirklich, dass die Qualität genau so gut sein kann?
"Wird der Wettbewerber diese die Versprechungen bei einem solchen Preis einhalten können?"
Wollen Sie nur den Preis oder auch Qualität kaufen?
Wir können diese Qualität langfristig halten, aber nur deshalb weil wir etwas über den Durchschnittspreisen liegen.
Was nützt eine billigere Matratze, wenn Sie ein Rückenleiden davon bekommen?
Was nützt die billigere Einrichtung, wenn sie nicht störungssicher ist? ....
Gibt es außer dem Preis sonst noch etwas, das Sie abhält zu kaufen?
Wenn wir uns im Preis einig werden, ist es dann für Sie die richtige Lösung und bestellen Sie dann sofort?
Worauf legen Sie neben dem Preis noch Wert? Worauf sonst noch?
Sie kaufen doch nicht alleine wegen des Preises, sondern weil Sie das Produkt / die Leistung benötigen, und was ist Ihnen dabei wichtig?
Dies ist eine aufrichtige Kalkulation, Rabattspielräume wurden gar nicht erst
eingeplant und sind daher nicht möglich.
Ein Geschäft ist nur dann sinnvoll, wenn beide Seiten "überleben" können und auch für den Kunden ist ein "gesunder" Lieferant wichtig.
Klären Sie die Preisdifferenz zwischen Ihrer und der Vorstellung des Kunden. Sprechen Sie wenn, dann nur noch über diese Differenz. Wiederholen Sie nochmals die Vorte-verkaufsschulungile / Nutzen, eventuell auf einem Blatt notieren. Zeigen Sie ihm, was er für diese Differenz bekommt.
Lassen Sie den Kunden mitrechnen, was er durch Ihr Angebot eventuell einspart: Fahrtzeit, Lagerhaltung, Transportkosten, Lohnkosten, Werbekosten?
Bieten Sie eine Demonstration oder Probelieferung
Offerieren Sie lieber eine Zusatzleistung.
Quelle:
BCT Pflug Business-Consulting & Training
Karlheinz Pflug Dipl.Wirtsch.-Ing. FH
http://www.kh-pflug.de
eingetragen von: R. Jost
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